Személyes értékesítési elvek és példák

Nem titok, hogy a különböző vállalatok igyekeznek ügyfeleket a meglévő értékesítési áruk, építési beruházások vagy szolgáltatások. Ehhez használják a technikát meggyőződés, különböző emlékeztetők stb Egy ilyen hatással van a potenciális vevő megkapta a fejlődés nevében. Az egyik típusú promóció - személyes eladás. Tekintsük ezt a módszert részletesebben.

a meghatározás

A „privát eladás” a közvetlen kapcsolat, hogy zajlik az értékesítési csapat és az ügyfél. A fő célja ennek a kölcsönhatásnak - az áruk értékesítése vagy szolgáltatások.

előnyök

Mik a fő előnye, hogy a személyes értékesítés? Előnyük rejlik a következő:

1. közvetlen kapcsolatot a vevővel. Ez lehetővé teszi, hogy a potenciális ügyfél reakciók a javaslatok által kapott, értékeli a nem verbális jelek, valamint hogy meghatározzák a hangulatot, és felfedi a várakozásokat, amelyek rendelkezésre állnak a vonatkozó terméket és szolgáltatást.

2. A lehetőséget, hogy megmutassa a minősége és jellemzői az árut. Ez különösen igaz az eladás parfümök és kozmetikumok. A fogyasztó megvásárolja a terméket, hogy látott és tesztelt. Termék bemutató nagyban befolyásolja a sikert az eladások.

3. Lehetőségek az ügyfél számára több lett, mint csupán egy eladó. A beszélgetés során a társaság személyzete, kívánatos, hogy néhány személyes információt a személy áll előtte. Ez lehet a születési dátum, minden élet tényeit, érdekek, stb A kapott információ akkor is fontos tényező elégedettség növelése, a vásárlási folyamat során. Számos példát E mechanizmus alkalmazása megtalálható a modern ruha butikok. Nem csak üdvözölni az ügyfél a nap a születés, hanem kínálnak neki egy terméket ünnepi kedvezmény. A vevő szép, és a cég növekedése az eladások száma.

Befolyásoló tényezők a sikeres végrehajtása

Mik az eszközei személyes eladás? Összeállításakor a tervek végrehajtása során a terméket, minden cégnek legyen egy alapvető ismereteket a piaci kereslet. Természetesen számos különböző tényező befolyásolja az értékesítés, a cég kezelni sem. Ez mondható el az összeget a közvetett és közvetlen adók, az időjárás, a nemzetközi válságok stb Azonban vannak bizonyos piaci tényezők, amelyek alkalmasak a szükséges változtatásokat. Ezek a paraméterek hatással az értékesítésre.

Javítása személyes eladás

Nem csoda, hogy korunkban az összes rendelkezésre álló emberi technológia fokozatosan többet és többet az új területeken. Nem messze a folyamatot, és a személyes eladási áruk és szolgáltatások.

Ma már nem használ ilyen eszközöket:

- berendezések üzleti tárgyalások, amely az első szakaszában az értékesítési;
- technika bemutatása kereskedelmi jellegű, megkönnyíti a haladás az érvekkel alátámasztott, rámutatva, hogy a használata bizonyos áruk;
- telemarketing, fenntartása kommunikációs vezetők a potenciális ügyfelek;
- network marketing, az eladó egy hálózati foglalkozó személyes értékesítés.

A növekedés a személyes eladás

A mai napig a humán szolgáltatásait a legtöbb cég igyekszik vonzani a személyzet jó vezetők. Azonban találni ilyen szakembereket is rendkívül nehéz. Az eladó, aki éppen belépett a munka, nem valószínű, hogy képes legyen hatékonyan az ügyfelek a teljes meglévő termékskála a cég. Ezért a vezetők gyakran egyszerűen „nőtt” a jogot, hogy saját alkalmazottja. Ehhez, akkor fordul a képzési programokat. Sok ilyen ajánlások, hogy az eladó kell találni a szomszédos és kapcsolódó termékek, amelyek hasznosak az ügyfél számára. Elméletileg minden egyszerűnek tűnik. A gyakorlatban minden sokkal bonyolultabb.

Ahhoz, hogy a személyes értékesítési vezető folyamatosan bővül, akkor meg kell felelnie a tíz alapelv a jó értékesítés. Vegyük őket részletesen:

1. Az első elv kéri, hogy az igazgató vezető személyes találkozások és az értékesítés, mindig emlékezni, ki az ügyfél. Néha eladók felejtsd el ezt a koncepciót, és szembesülnek az első nehézségek a termékek értékesítése. Érdemes megjegyezni, hogy minden ügyfél egyedi. Ezért az ilyen megközelítést kellene rá. A jó menedzser nem csak az a fontos, hogy tudomásuk van az üzleti, hanem, hogy képes legyen megérteni a pszichológia és motivációi a vevő.

2. A második alapelv a személyes értékesítés megszemélyesítés tényező. Végtére is, az ember nem csak az ügyfél, hanem az eladó. Ez az állítás tűnhet egy kicsit furcsa. Ugyanakkor azt mondja, hogy a kereskedelmi használatára ösztönöz humán adatok. Más szóval, minden menedzsernek be magát úgy, hogy érdekes volt közvetítője. Nem kell várni esetén ellenséges az eladó személyes értékesítési siker.

3. A harmadik alapelv emlékeztet bennünket a párbeszéd fontosságát. Ez az alapja a tárgyalásokat. Igaz párbeszéd alapján épült a képesség, hogy a kínálat egy jó kérdés, és a helyes megítélése a válaszokat. felmérés technikát kell folyamatosan javult. Ne felejtsük el, ugyanakkor, hogy az ember egy szájjal és két füle. Ezért beszélni tölteni húsz százaléka az idejüket, és a maradék nyolcvan elhagyja a felfogása a válaszokat.

4. A negyedik elv, az eladó mindig legyen tisztában az események zajlanak nemcsak a cég, hanem a boltban, valamint az ágazat egészére. Ez megköveteli egy bizonyos részvétel az élet a piacon formájában vita sürgős kérdések rétegwebhelyekig létre saját blog, stb A hatása az ilyen akciók lesz észrevehető rövid időn belül.

5. Az ötödik elve tárgya egyéni megközelítés. Nem valószínű, hogy a vezető képes lesz ellátni a vásárlót semmilyen különleges ajánlat. Ezen a piacon ez ritka. Ezért az adott termék nem kell, hogy az exkluzivitás és az eladó. Ez menedzser végző személy áru vagy szolgáltatás eladására, létre kell hoznia ügyfelei számára egyedi ajánlatot.

6. A hatodik elv pont arra, hogy az értékesítési eredményeket. Ezt az is alátámasztja, és sok a legnépszerűbb módszer. Hogyan lehet elérni az ezen elv végrehajtásával? Ez lehetővé teszi a beszélgetést a kliens, amelynek során az eladó, hogy megtudja, minden „fájdalmas pillanatok”, majd adjon meg egy utat, amely lehetővé teszi, hogy megoldja a problémát.

7. A hetedik princípium, az eladó köteles elfelejteni logika. Végtére is, ez sokak szerint tanulmányok hatása vásárlás csak a mértéke 16%. A fennmaradó 84% - a motiváció, hogy az érzelmi. Éppen ezért az eladónak kell szem előtt tartani, hogy az ügyfél a legvalószínűbb fut a kapzsiság, a presztízs, státusz, ambíció, a félelem és más érzelmek, de nem a logika. A sikeres tranzakció szükséges ismerni az érzelmi motívum, hogy fut a kliens.

8. A nyolcadik elve kimondja, hogy a tudás hatalom. Ösztönzése személyes értékesítési csak akkor következhet keresztül kell benyújtani a vevő kellően részletes tájékoztatás a termék vagy szolgáltatás. Ezen ismeretek és párbeszéd kell építeni.

9. A kilencedik elv, az ár nem lehet a legfontosabb kérdés. Mit jelent ez? Csökkentése az áru értékét nem lehet egyik meggyőzés. A jó eladó legnagyobb értékű termékek és szolgáltatások, valamint a saját szintjén. Ennek során, és a megfelelő áron.

10. A tizedik alapelv fontosságát hangsúlyozza a személyes értékesítési bemutatók. Hordozták a termékértékesítés teszi a jobb benyomást, hogy a vevő, és a nő 10-szer a valószínűsége alku megkötésére.

értékesítési szkriptek

Előbb vagy utóbb minden menedzser világossá válik, hogy a gyors megvalósításának fontos tranzakciók egy sor szabványos üres. Ez a script. Azonban, ha nem támaszkodhat őket teljesen. Végtére is, a menedzser fontos, hogy ne kapcsolja be a robotot, amely azt hiszi, rossz, hogy mit mond.

Személyes értékesítési szkriptek előre rögzített script viselkedés, a párbeszéd, valamint a válasz vezetője. Ez a sablon, az eladó képes meggyőzni az ügyfelet a helyes megközelítés, hogy a kiválasztott termék. Előre megírt forgatókönyv lehetővé teszi nagyobb valószínűséggel okoz az ügyfél vásárolni, és az eladó - eladni.

Az angol szavak „script” azt jelenti, „algoritmus”, vagy „forgatókönyvet.” Hogy ez megtörténik felmérés, majd a végső döntést, hogy folytassa a párbeszédet.

Parancsfájlpélda

Milyen gyorsan és nyereségesen eladni az árut? Tekintsük a példát az értékesítési forgatókönyv, amelyek által végzett, a szervezetek közötti folyamán egy személyes találkozó vezetők. Az első szakaszban az eladóhoz fontos, hogy végezzen önálló bemutatót. Ez azért szükséges, hogy ne csak előnézet, de a jelentések az ügyfél a legfontosabb feladat, hogy foglalkozni kell az ülés alatt. A beszélgetés általában kezdődik a mondat „Hello, a nevem ... Az általam képviselt cég ... Beszéljük meg az együttműködés, ami lehetővé teszi a cég. (A továbbiakban ismertetjük az előnyöket a tranzakció). "

A második fázisban a fontos, hogy meghatározza az ügyfél érdeke, ami tolta őt a találkozó. Egy ilyen lépés lehetővé tenné, hogy fellebbezni ezt a tényt során minden tárgyalást. Például: „Végeztem ... akkor beleegyezett, hogy találkozzon néhány érdeke az üzletet ... Kérjük, hogy konkrétabb, a motívumok.”

A harmadik szakaszban fontos, hogy azonosítsa a legfontosabb kérdéseket a párbeszéd. Ezek lehetnek kapcsolatosak árak és szállítási feltételek, együttműködési lehetőségek, stb Például: „Köszönöm az információt. Most ezeket meg kell vitatnunk a legfontosabb kérdés, hogy lehet kezelni minket a tárgyalások során. "

A következő lépésben adja meg a szekvencia kérdések vizsgálatára. Például: „Ahhoz, hogy maximalizálja a hatékonyságát találkozó, csináljuk ezt: egyszer megtudom, néhány részletet a segítségével konkrét kérdésekre, és majd megmondja a termékeinkről, megegyezés feltételeit, az árak és az egyéb részleteket. Rendben?”.

Továbbá kérdéseket kell feltennie, hogy megértsék a legfontosabb okokat, amelyek miatt az ügyfél vállalta, hogy az ülésen. Ezután a bemutató a termékek vagy szolgáltatások alapján a potenciális vásárló érdeklődését.

A következő szakaszban össze kell foglalni az előzetes eredményeket. Például: „(a vevő neve), elvégeztem a bemutatása során árut, és figyeljük most meg ismét röviden a kérdéseket, amelyeket az általunk azonosított legelején a találkozó.”

Miután az előzetes eredmények, akkor folytassa az ügylet teljesítését, és a felülvizsgálat az együttműködés. Például, ha a vevő a jelenlegi magas ára kifogást, vagy, hogy nem fogadja el a szállítási idő, fontos feltenni a kérdést nagyon hatásos: „Tehát általában nem bánod velünk dolgozni? Aztán megy, hogy találkoztunk, és dönt ......”.

Így a script egy olyan technológia, amely lehetővé teszi a vezetők, hogy folyamatosan sikerül személyes értékesítés.

Végrehajtása személygépkocsi

Vásárolja autó sokkal könnyebb, mint eladni később. Végül is, minden ügyfél akar vásárolni csak a jármű mindössze fillérekért. Ezért ő mindig megpróbálja csökkenteni az árat, hibát talált mindent egyenesen.

Ezért az eladás a személyes autó saját furcsa szokásai. Az első szakaszban, akkor kell, hogy értékelje a megjelenés és az autó állapota. Ez lesz a kiindulási pont az eladás előtti előkészítése.

Prioritás mutatói a gép a megjelenését. Éppen ezért ki kell cserélni az elhasználódott gumiabroncsok, távolítsa rozsdafoltok, távolítsa el a chipek és horpadások. Minden erőfeszítés fizeti ki. Következő alaposan tisztítsa meg a területet, és távolítsa el az összes felesleges.

Miután szemrevételezéssel az autó vevő minden bizonnyal szeretné nyitni a motorháztetőt. Ezért is jelen kell lennie annak érdekében. Különösen az eladó ellenőriznie kell, előre mellékletet, és az akkumulátor terminálok és tisztítsa meg a motort. Kétségtelen az, hogy a vevő zagdyanet a csomagtartóban. Ott is meg kell határozni tökéletes rend.

Eladó a személyes autó soha nem teljes alku nélkül. Ez az aranyszabály a piacon. A vevő elkezdi csökkenteni az árat, mert a magas futásteljesítmény, repedések a test, stb És ha az autó rejtett hibákat? Rájuk is jobb megelőzése ugyanaz. Mert akkor annak a valószínűsége, séta a bíróság és megszünteti a tranzakciót.

Végrehajtása ruhák, használt