Hogyan kell eladni szolgáltatások

Milyen kérdéseket megtalálhatsz válaszol ebben a cikkben:

• Miért fontos ma, hogy vigyázzon az ügyfelek gyermekek
• Hogyan adja el a szolgáltatás az elkövetkező évre
• Ez mindig hatásos keresztértékesítés szolgáltatások

Megjegyzik a jellemzőit és szokásait ügyfelek

Adjon meg egy váratlan és kényelmes szolgáltatás

Vigyázz a gyerekek

Ügyeljen arra, hogy a tapasztalat a nyugati cégek, amelyek régóta felismerték, hogy könnyebb lesz, mint egy felnőtt, ha tetszik, az ő gyermeke. Egy tipikus példa - egy hálózat McDonalds, amely mutatja az ünnepeket bohócok, a gyermek átadta a játék készlet, stb Például, mindig tájékoztatni arról, hogy van egy nyilvános illemhely, gyermekágy speciális matrac, állatkertben, egy medence gyermekmedence „csészealj” .. mentős. Ha az ügyfél tervez utazást a kisgyermekes, akkor vonzani egy üzenetet egy kis játszósarok az irodájában.

Eladjuk szolgáltatások a jövőben

Ugyanakkor ugyanez a megközelítés jól alkalmazható a munka magánmegbízókkal. Hasonlóképpen táplált kereskedők. Értékesítése során egy autó, azonnal felajánlotta, hogy megvásárolja szerződést a szolgáltatás, mondjuk, a következő három évben. A szerződés értéke már része a rendszeres karbantartást, cseréje egyes részein. Így forgalmazó garantálja magát, hogy az ügyfél vissza őket a szalon, ahol tud fenntartani és javítani az autót kevesebb pénzért, mint ha nem húzódik össze. Azt tanácsolom, és meghatározza, hogy mit lehet eladni a jövőben az ügyfelek.

Nem a különböző árnyalattal, attól függően, hogy az ügyfél nem

értékesítési menedzser kell tudni a funkciók a kommunikáció különböző ügyfelek. Például, ha egy nő kéri, fontos, mind a személy képes lesz pihenni (kozmetikai kezelések, masszázs), valamint az akarat, hogy enni férje, gyermeke. Ha hív egy ember, aki tudja mondani a fürdő, egy szórakozóhely, egy szivarszoba és a futball adásokat.

Ne legyen tolakodó

Szolgáltatásokat nyújtó lakossági ügyfelek járjon óvatosan. Az egyik esetben egy ügyfélkezelő hívott, és felajánlotta ismét nyugalomba különleges áron. Vettem a telefont, és azt mondta a feleségének, hogy a férje nem volt, hogy a szálloda (az utolsó alkalom, mint kiderült, ő nyaral, az ő szeretője). Esély arra, hogy az ügyfél jön vissza, nem hotel.

Hogyan lehet finoman emlékeztetni magad nem tölti fel az ügyfél leveleit? Hogy az ügyfél kártya Lásd: „Elfogadom a cselekvési terv és események a szálloda havonta egyszer (hét, hat hónap, év).” Aztán arra gondolt, hogyan kell megszervezni egy ünnep, az ügyfél visszatér a terv, hogy megtudja, mi fog történni az érdekeit dátumot.

Azoknak, akik kételkednek, hagyja, hogy egy szép bónusz

Jelölje ki a havi költségvetés manager értékesítés (például 10 ezer. Dörzsöljük.), És lehetővé teszi vonzóvá az ügyfél dobja ezt az összeget saját belátása szerint. Mondjuk, hogyha az embert, aki kételkedik abban, hogy fizetni 15 ezer. Dörzsöljük. A szállás. A vezető gyorsan reagál: „Nálunk kap ajándékba gyümölcskosarat és egy üveg bort. Gyere!”. A férfi vállalja, mert utazik a feleségemmel, és ő azt hiszi, hogy a férje vigyázott az ételt. Az ára gyümölcskosár és egy üveg bor a vételár - mintegy 500 rubelt. és a szállodai kap 30-szer annyi.

Azonban, ha ez egy városi szálloda, számos más szabályok vonatkoznak. Leggyakrabban az ilyen szállodája nem utaznak. Átlagos tartózkodási idő - 1,5 nap. Általában, a vendégek nem evett a szállodában (fizetni csak a reggeli), és nem szórja a pénzt a kiegészítő szolgáltatások. Maximum, mint azok iránt érdeklődő, - mosodai és vasalási szolgáltatás, valamint egy egyszeri látogatás a tornaterem.

Tematikus rendezvények

Be kell, hogy folyamatosan fenntartsa és erősítse érdeklődés a szolgáltatások a cég. Tehát, ha a szálloda étterme (vagy ha fut egy étterem), rendszeresen szervez fesztiválok, mint például a „Hét osztriga”, „Hét spagettit.” Egy másik példa (nem a vendéglátó iparban): DHL logisztikai cég végzi tevékenységét kiemelt ügyfelek, köztük versenyen gokart áramkörrel. Ezért a vállalat nem csak az ügyfelek számára szervez egy kellemes szabadidő, hanem kiemeli a versenyelőny a szemükben - gyorsított szállítással.

Küzdeni keresztértékesítés

Van egy népszerű technika: Ön használja az egyik cég (például fodrász), és kap kedvezményt a másikra (például egy szállodában). Ne feledje, ez csak akkor működik az alacsony és a közepes ár szegmensek (például, ha a szobaár - 3500 RBL.). drága szalonok ügyfelek nem érdekel - csak nem akarjuk mutatni, hogy ő akar kedvezményt. Végeztünk hasonló akciók: mindössze 2-3% -a, akik ajánlatot kapott, visszahívott és megkérdezte, mi a kedvezmény, és hogyan kell használni. Továbbá, az alacsony hatékonyság a kedvezményeket kínált csoport vásárlás helyszínek: a kívánt hozam az értékesítésre nem nyújtanak, és emellett az ügyfél vakációzott a kedvezményt 80% nem fog visszatérni, és kifizeti a teljes árat nem lesz.

Szállást nagyobb hatást ad az együttműködés a vállalatok, tréningek, céges rendezvények. Ezek a szervezetek, hogy több vagy kevesebb egyenletes áramlását a látogatók, de előadott számos feltételt. A legfontosabb dolog -, hogy a dolgozók nem mindig hajlandó messze túlmutatnak a város között, az oktatók és az edzők gyakran találkoznak külföldi, sok időre marad az úton.

Motiváció vezetők Sales Service

Kifizetések foglalása kell tartalmaznia állandó és változó része. Általános szabály, hogy a változó rész lehet kapcsolni csak az összeg szerzett pénzt a cég. Fókuszban a kereskedelmi szálláshely önálló szobák vagy még összetettebb a KPI, véleményem szerint, a szállodaiparban nem hatékony. Átlagosan egy állandó és egy változó része a menedzser jövedelme egyenlőnek kell lennie (amennyiben a célok elérésére). Például, ha a helyi szolgáltató az átlagos értékesítési vezető fizetése 30 ezer. Rub. Tedd a fizetése 15 ezer., És fizet 15 ezer. A terv végrehajtásának 100% -kal.

Leírja gyakorlatok: Eugene Zavolzhina - Osztály igazgatója a szállodai komplexek euro-ázsiai alapkezelő társaság, Ekaterinburg

Mi teljesítménymutatókat kell beírni az eladók

A mi központban, helyfoglalási és értékesítési Van szakemberek a foglalási hogy működjön együtt a bejövő hívásokat az ügyfelek és értékesítési vezetők területek (konferenciatermek, szobák száma, ország pihenés, ünnepségek szervezése, Bankett, vendéglátás). Alkalmazottak jövedelmének áll fizetést, ami növeli esetében túlzott teljesítése értékesítési célok és bónuszokat. A bónuszok megszerzésének eléréséhez teljesítményt számos módon:

• A beérkezett panaszok száma ügyfelektől (az ábrán szerepel csak szakemberek a foglalás);
• hiányában a vevőállomány (megjegyzendő, hogy ez a szám csak aktív értékesítési vezetők).

Amellett, hogy a foglalás központ alkalmazottai, értékesítés, szolgáltatás végző munkavállalók fogadására és elhelyezésére vendégeket. Az ösztönzési rendszer alapján az ilyen mutatók:

• előírásoknak való megfelelés érdekében a szálloda;
• értékesítési számok „ki a rack”, és az értékesítés további szállodai szolgáltatások;
• a panaszok hiánya, panaszok vendégek (ellenőrizze profilok);
• Statisztikák visszatérő vendég;
• Jelentés „próbavásárló” (szállás és a hívást a szállodától).

Szakértői vélemény: Andrew Stegantsev - elnöke a Magyar Szövetség Tréner, tanácsadók, coach, Budapest

Öt, hogyan lehet javítani a szolgáltatások értékesítésétől

A fő különbség a szolgáltatásokat az árut, hogy a szolgáltatás -, hogy együttműködik az ügyfél tulajdonát. Beküldésével a tulajdon, hogy egy idegen, az ügyfél tapasztal félelmet, ami hátráltatja a szolgáltatás értékesítésére. Mit az ügyfél fél? Attól tart, hogy a legjobb, a szolgáltatás nem lesz jó, és a legrosszabb esetben -, hogy az ő tulajdonát fogja elrontani, vagy ellopják. És minél több értékes ingatlan a kliens elküldi a végrehajtónak, annál nagyobb a félelem keletkezik. Például a szálláshelyen, egy ember bízik a tulajdonosok az ingatlant, és maga is - az egészségügyi, a jólét és a hangulat. Így nem csoda, hogy ő aggályok merülnek fel.

Számos módja van, amelyek segítségével csökkentheti az ügyfél gond.

1. Csökkentsük a méretét és a sérülés valószínűségét. Azt mondta, hogy minden ingatlan élő biztosított vagyontárgy, nekik kényelmes körülmények között, a munka szakmai biztonsági szolgálat; és ha a vendég, aki nem szereti, akkor vissza a pénzt a többi nap ingyenes transzfert biztosít a város bármely szállodában. Azt hiszem, ez a megközelítés szinte mindenki azt akarja, hogy maradjon a szállodában, akkor is, ha a helyiség magasabb lesz, mint a szomszédos országokban. Szintén csökkenti annak valószínűségét, kár: ha az ügyfél úgy találja, hogy a szálloda esetén hirtelen sérülések és betegségek az orvos dolgozik éjjel-nappal, és abban az esetben, kellemetlen események - a nyomozó, akkor nagyobb biztonságban érzi magát.

2. Promise kompenzálni az esetleges károkat. Döntsd el, mit lehet csinálni ebben az irányban, és tájékoztatja az ügyfeleket. Azt lehet gondolni, például hogyan lehet ösztönözni az ügyfél, hogy jöjjön vissza, akkor is, ha az ő hivatali ideje volt semmilyen probléma. Például abban az esetben kapcsolatos események szolgáltatás, az egyik lehetséges módszer - ajándék kedvezmény kártyát (vagy egy vacsorára, vagy a városnézés, vagy valami más - nyitott tér a kreativitás).

4. Fel kell gyorsítani kezd eredményeket. Ez az elv lehetővé teszi, hogy díszítse az összképet néhány fényes érint. Mert a mi a hotel fizet az ügyfél? Ami a többit illeti, a kényelem, a kényelem, a biztonság. Az ismert technikák közé tartozik a transzfer a repülőtérre, ingyenes italokat a recepción, Wi-Fi a hallban. Láttam, újra és újra, ahogy az emberek így a hotel, ahol már lefoglalt szállást, mert van egy késés a regisztráció, nem volt hová leülni, és a lányok a recepción nem voltak nagyon kedves.

Kirill Irtyuga - vezérigazgató és tulajdonosa „RosinvestOtel” az alapkezelő társaság és a hálózat Voyage szállodái Resorts, Budapest; Szakértői magazin „vezérigazgató”

Kedves olvasó, azt javasoljuk, hogy próbálja ki a szolgáltatást az online könyvelés „Az én feladatom.”

Kényelmes és egyszerű a szolgáltatás lehetővé teszi, hogy kiszámítja a fizetést felhalmozni betegszabadság és nyaralás, elszámolást vezet és jelentést küldeni az interneten keresztül.