Hogyan kell eladni 10 design tippeket a korábbi vezetője a kijevi - Lebedev Studio

A közelmúltban, a kijevi „Lebedev Studio” vett egy csomó kulcsfontosságú alkalmazottak. Először tüzelt a fejét az ukrán hivatali Alexander Solonko majd - új színészi Vezető Gleb Petrov a Facebook-egy bejegyzést "Bandera". De a „Lebedev Studio” ismert nem csak a személyzet botrányok. Sok tervező tudja a jelszót: „Long. Túl sok. Oh ... véglegesen. " Szerint Alexander Solonko Kijev nem felelnek meg az első bekezdésben megfelelnek a második, és az utolsó - túl szubjektív megítélni róla. Kész gyorsan eladni magas. Nemrégiben egy előadás Bibliotech Alexander megosztott néhány tipp a tervezők hogyan kell eladni a „drága”, miközben nem folytató „vparivaniya” projektek potenciális vásárlók.

1. Ne „eltörik a kliens segítségével a térd”

Például, ha egy ügyfél akar egy minőségi logó, figyelmeztetnünk kell neki, hogy a logó fog működni egy csapat öt vagy hat ember (a vezető tervező, műszaki tervező, művészeti vezető, projekt menedzser, stb.) „Ha az ügyfél nem áll készen erre, nem hajlandó kommunikálni, és részt vesznek a folyamatban, én ettől a kliens mindig visszautasította, nem számít, hogy mennyi pénzt nem ajánlott” - mondja Alexander.

2. Értékesítési csapat

Néha előfordul, hogy prodazhnik köt nagy, például, hogy hozzon létre egy honlapot. És mikor küldi a projekt vezetője szerződést, annak érdekében, hogy ne kelljen a készségek vezető a projekt, és az ő hibája elakadt projektet. Ügyfél boldogtalan és nem tér vissza, bár prodazhnik tökéletesen eleget tett a munka része. Vagy, ha a feladat van rendelve a tervező, hogy megmagyarázza azt a maga módján, hogy rajzoljon egy szép megoldás, de ez nem olyan, mint egy ügyfél, és van, hogy kell rajzolni többször.

Hogyan oldották meg ezt a problémát Kijevben „Lebedev Studio”? A vállalat házon szemináriumok és workshopok: a tervezők tanított marketingesek tervezés jeladók - programozás, értékesítési vezetők elkötelezett csapat a titkot, hogyan kell eladni. Ennek eredményeként a csapat munkája alapján átlátható, mindenki tudja kifejezni azt az elképzelést, a projekt. Ezen túlmenően, a legújabb projektek bemutatása a közbenső eredmények egyértelműen átvette a tervezők. „Ennek eredményeként az elmúlt projektek eladtuk egy iterációs logó és soha nem volt felülvizsgálatai márka-bükk”, - mondja Alexander.

3. behúzható ügyfelek a folyamat dolgozik a projekt

Ha az ügyfél a kezdetektől érteni, hogyan lehet fejleszteni egy ötlet, akkor könnyebb, hogy a végső döntést. Néha a stúdióban eljárás gyakorlati bennfentes: válassza az emberek a környezet, az ügyfél -, akik hatással vannak rá, és a „titkos” megmutatta nekik töredékei működését.

4. Annak bizonyítására bármilyen értekezés ésszerűsítése szubjektív

Tervezés Perception - nagyon szubjektív, és gyakran társul érzelmi reakció. Ezért mindig meg kell ajánlani az ügyfélnek a logikája minden olyan döntést, hogy megtalálják a lehető legnagyobb mértékben pontos érveket. Például, ha az ügyfél kéri a fő szín zöld volt, meg kell érteni: talán ez a kedvenc színe gyermekkora óta. És annak bizonyítására, hogy a célközönség, akkor szükség lehet egy másik színséma. Meg kell kérdezni a projekt kell, mint te személyesen, vagy az emberek, akik hozzák a pénzt? 90% -át az ügyfelek az utóbbit választják szerint a korábbi vezetője a stúdióban. De néha az ügyfél „kapcsolva vkusovschina”, majd minden racionális érv, hogy egy tapasztalt, jól ismert tervező, hogy nem jut el.

5. eladni, mint egy szakértő

A korszak kivetése árversenyt és eltűnnek. Most kezdődik az időben szakértő értékesítés: a stúdió nem csak nyilvánítja :. „Mi vagyunk a szakértők a saját területén” Kezdenek gyűjteni ipar rendezvények, konferenciák, fórumok, műhelyek, szemináriumok. Eladják magukat szakértők a piacon. Ezt össze lehet hasonlítani a gyógyszert: háziorvos kiválasztott nem azon az áron, valamint a szakértelem és ajánlásait a barátok.

Ehhez kapcsolódik a másik tervezési jellemzője a piacon: ha az emberek dolgoznak a cég egy erős márka, elfelejtik, hogy az ügyfelek megy a márka, de a munka az emberekkel. Ezért a folyamat nem hivatkozhat a „mágikus a márka”, valamint a szakértelem és tapasztalat. Ítéletet a munka minőségét teszi szerint ezek a mutatók.

6. A munkához való jog a negatív

Az előadás során, Alexander többször hangsúlyozta annak fontosságát, hogy őszinte az ügyféllel. „Ha eladni egy terméket, akkor tudja, hogy lehet, hogy a nehéz pillanatokban. Ahhoz, hogy figyelmeztesse őket a megrendelő, és megkérem, hogy részt vegyenek a lehető legnagyobb mértékben a folyamat az ilyen pillanatokban „- tette tanácsolja.

Mi van, ha az ügyfél nem szeretné, radikális megoldás? A kijevi pratkike „Lebedev Studio” ebben az esetben csak egyszer, szerint a korábbi vezetője. A cég ezután szünetet tartott, és megváltoztatta a vezetője, aki a projekt vezetője. Ezután a projekt sikeresen mutatkozott be és értékesítik.

7. Kövesse az idővonal

Csak egy ember joga, hogy elmozdulás az időzítés, és ez - az ügyfél maga.

Ha a stúdióban - az áramlás a megrendelések és az ügyfél kéri, hogy „tegnap”, meg kell őszintén pontosan elmagyarázni, amikor a stúdióban lesz képes a munkavégzésre. Ön tud nyújtani szét a projektet több ütemben mintegy - minél előbb, néhány - később. „Ez normális - magyarázza az ügyfélnek, hogy először meg kell kötelezettségszegés folyamatban lévő projektek esetében” - mondja Alexander.

8. Mindig működni az a személy, aki a végső döntést

„Meg fogsz lepődni, de gyakran üzlettulajdonosok tartott, sikeres vállalkozók, nagy érdeklődéssel vesz részt az ilyen viták,” - mondja Alexander. Menedzserek közvetítő a stúdióban is megpróbálta bevonni a folyamatba, hogy azok a szövetségesei.

9. Magatartási előadások személyesen

10. Ha az ügyfél igényli a kedvezményt, mindig elmagyarázza, mi ő nem kap

Ha az ügyfél kéri, hogy 10% -át elveszíti az ár, akkor mindig pontosan megmondani, hogy mi fogja veszíteni az 10% -ot. Világossá teszik, hogy az alacsonyabb ár vezet az a tény, hogy ez az, amit én nem értem. A kedvezmény mindig meg kell indokolni és magyarázni alaposan.